21世纪经济报道记者 杨希 北京报道

从2015年5月组建成立，中企云链已经走过了八个年头。董事长刘江一路陪伴着中企云链成长，也走过了八年风雨创业路。近日，21世纪经济报道记者与刘江在北京开展了一场深谈。

刘江原本是大型央企的副总会计师和财务负责人，转型创业后，带领中企云链朝着我国产融互联网的标杆企业迈进。初次见到刘江，谈起中企云链与中国供应链金融市场，刘江不执底稿，滔滔万言。

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据悉，依照推广一代、研发一代、探索一代的思路，中企云链产品已由最初的核心产品“云信”，拓展至“云租、云砼、云单、云数”等等，其覆盖的场景也由单一的企业确权，拓展至场景金融、数字金融、企业服务等。

在这次对谈中，刘江谈到最初如何用火车上的四小时完善“云信”的商业模式，也谈到央企子公司纷纷下场时的迷茫与思索。在刘江看来，中国供应链金融市场在三重机遇叠加之下必然前景广阔，而中企云链也将秉持着“三做三不做”的理念，转型成为一家数字化公司，逐步走向产业的纵深之处。

《21世纪》：你之前是大型央企的副总会计师和财务负责人，在业内是很专业的，怎么会想到来创立中企云链？

刘江：首先从个人兴趣上，我对这件事比较感兴趣，同时也是有些机缘巧合。

2012年我回到南车财务部工作。为了提高资金效率，减少沉淀，那时我想推行商票保贴的业务。当时票据还是“纸质时代”，商票保贴的形式是，由我的子公司开出商票，附上保贴函，供应商收到商票后就可以到银行进行贴现。但由于商票太过小额和分散，银行成本高因此利率也高，由于贴现银行监管规定，导致我们的供应商需要往返北京来开户和贴现，操作成本很高，所以推行了半年后我自己就放弃了，但还是觉得心有不甘。

后来也是受到互联网金融的新业务启发。当时京东推出了“京东白条”，我就想，个人信用都能“打白条”，企业信用为什么不能“用起来”。于是我就推动南车旗下的投资公司去做供应链金融业务，巧合的是，后来南北车合并，同时上层也提出“大众创业，万众创新”的口号，我就决定带领团队出来创业了。当时一门心思就想，把这个事干成，推出了我们的“云信”。后来我带着团队到各个央企去路演，“云信”产品已经初具雏形。

《21世纪》：那“云信”这款产品是怎么打磨出来的呢？创业后就是一帆风顺的么？

刘江：其实“云信”最初的模式还是“吃利差”的传统思维，通过核心企业确权，合作银行来放款，我们“吃利差”。中企云链2015年成立以后，我组织过一次会议，给核心企业的总会计师们介绍“云信”。

那次会议上，大家都说支持，但没有人聚焦讨论“云信”的商业模式，我就觉得“云信”的商业模式肯定出了问题。所以在回京路上，我重新思考了我们的商业模式，今天的“云信”也就诞生在那火车上的四个小时。

当时互联网概念比较火，也很流行亏损创业。我就想，不如把眼界再放宽一些，是不是能先做大规模，再去找盈利模式呢？就这样，我确定了“云信”目前的收费标准。

说实话，其实当时这一收费标准无论是团队还是主管领导，都不同意。觉得不可能盈利，因为当时市场上类似业务的利差是3%甚至更高。我对团队说，如果利润高，为什么还需要我来做？其他企业也可以自己来做。我就是要压低行业的收费标准，抬高行业竞争门槛，做成互联网模式。就这样从2015年坚持到现在，的的确确，我们亏了七年。

《21世纪》：中间有过压力么？

刘江：说实话，亏到中间我自己也有点茫然了。摆在我面前的是两个问题，第一个是，哪天能盈利；第二个是，中企云链的收费标准已经足够低，为什么还有央国企和金融机构愿意自己“下场”干呢？坚持下来之后我也有过反思，我觉得央企自建之后，其实解决了此前我们面临的一个最大的问题，就是市场普及。

在中企云链的创立之初，市场有各种各样的声音，质疑这项业务是否合规。后来央企自建后，企业发现这项业务可以做。同时这些央企自建之后，也碰到了我们当年同样的问题，子公司会考虑自身的成本和利益。同样的业务，他们自建平台收费更高，我的收费低很多，还有很好的服务，我们的业务反而能够更快落地。

其实当时各家银行金融科技子公司纷纷下场自建，对我也是冲击蛮大的。一度我也很茫然，是不是银行自己做就没有我的事了？后来我反思，其实不是的。就像每家银行都有信用卡，为什么支付宝和微信还能存在，后来我们就走上了聚合这条道路。

当时为了和银行加强合作，培养云链自己的客户群体，我还做了一个比较冲动的决策，就是培养大量的地推。我们的地推人员从三十人翻了十倍发展到三百人，这样亏损就直线上升。但通过地推团队，我们掌握了大量的核心企业，各家银行也愿意和我合作了，就形成了良性循环，业务也就这样一步步发展起来了。

《21世纪》：刚才你提到“地推模式”。前期我也从银行的客户经理处了解到，“地推模式”其实是帮银行做工作，所以客户经理的评价还比较好。

刘江：我一直有一个观点，要拥抱银行，但不能“赖”在银行。我们需要攻下银行客户经理攻不下来的客户，要有攻坚克难的能力，否则很难掌握主导权。

《21世纪》：其实中企云链这几年发展很快，产品在迭代更新，还成立了场景金融部和数字金融部。从你个人角度来看，你会把中企云链的发展总结成哪几个阶段？

刘江：我想可以用2018年来做一个划分。2018年以前，我们坚定不移地去做主体信用产品。后来各个央企下场，我就有些茫然。在茫然的时候，我开始选择主体信用之外的道路，也就是场景金融。

所以2018年我们开始做工程机械相关的场景金融，也就是“云租”。最初只是为了找到一条生存道路，但后来落地后发现产品粘性非常强，而且门槛也相对比较高。也因为工程机械的产业数字化难度大，我们前后做了四年多，直到去年才有收入。

回头来看，我认为从2018年前后，中企云链就开始培养发展的“第二曲线”。我们先后布局了工程机械产业数字化、商品混凝土数字化、建筑材料交接的数字化、建筑工人劳务场景的数字化等等，对应我们的产品叫做“云租、云砼、云单”和“云劳务”。我们还计划将发票场景数字化也做起来，拉通产业数字化的全场景，争取形成一条完善的数字供应链。

《21世纪》：现在做了这么多细分场景，个人印象最深、或者说最喜欢的是哪一个？

刘江：我现在最喜欢的当然还是“云租”。“云租”这是我做成的第一个场景金融产品，而且亲身经历的确更有感情。但我觉得，未来中企云链要再上一个台阶，可能会依靠“云劳务、云单和云税”这些更多的场景“云”系列场景金融产品。

具体来讲，“云单”不仅仅可以用于建筑业，它可以应用于中国的所有行业。其实，整个国民经济的运行，都体现在一张小小的单据里。“云单”对行业的贡献是，将保理确权标准化、透明化。我们重构了保理这项业务，近期第一单业务也要落地了。

“云劳务”是服务于建筑业。中国建筑业工人超过了5000万人，未来我们也可能介入劳务领域，帮助企业做收入与支出的管理。本质上来讲，“云劳务”是一个辛苦活，但有难度的领域才有我们发展的机会。

“云税”是我们近期刚刚确定要做的一项业务。当前我们已经拉通了供应链金融的全流程，只有一个环节还没有产品覆盖，就是税务发票环节。

我想，如果能够将企业生产经营的全流程都接入中企云链的在移动端的“链信”平台，那么我们就会成为企业与企业之间的“微信”，覆盖了企业的各类零散信息与需求，形成一个敏捷的、完整的体系，既能给企业之间提供便利，又能让资金方认可，这也是产业数字金融的发展前景。

《21世纪》：如今，隐私保护也是金融行业所关注的问题，尤其中企云链大部分产品都与互联网相关，在业务办理过程中是如何保障安全问题的呢？

刘江：我们已经开始做这方面的应用和探索了。去年我们成立了数字金融部，重点做隐私计算的工作，包括数据的可用不可见、多方建模等等。举个例子，在疫情期间，我们和一些央企子公司探索基于ERP数据的供应链金融。企业ERP数据非常敏感，不可能对外提供。我们搭建了一套新的系统，链接核心企业和融资方，对于供应商提供的相关数据，核心企业只需要通过系统确认是与否、是否超出范围等即可，以这种方式实现数据的可用不可见。现在我们也在积极对接银行进行多方建模的探索。

《21世纪》：疫情三年，使得金融机构和企业对数字化服务的重视程度都上了一个台阶，那中企云链怎么看待这个发展趋势？当前有哪些阶段性目标？

刘江：我们也有一些阶段性目标，比如产业数字化方向。近期，我们在战略联盟部新增加了产业数字化职能。未来我们会在每个细分行业里寻找一些了解产业、又有一定数据积累的中小型软件公司来合作。

我们不可能在每个细分领域里都从头做起。但中企云链对国内各家银行的风控逻辑理解非常深入，我们可以帮助合作伙伴进行数据的整理，自上而下地帮助他们进行产业数字金融业务落地。

这对三方都是有益的。我们在没有增加合作方原本成本的基础上，帮助他们创造了一部分来自数字金融服务的增量收入，银行也能够获得更多的普惠金融客户，扩大业务的覆盖面，同时也可以进一步解决信息不对称、中小企业融资难的问题。

《21世纪》：一直以来，核实贸易的真实性都是供应链金融的痛点，中企云链如何保障贸易的真实性？

刘江：“云信”是用核心企业的硬承诺，来实现未来贸易现金流回款的确定性。同时供应商在融资的时候，需要提交增值税专用发票与合同，专票目前不存在造假的问题。

我觉得，供应链金融风控的逻辑就是两大方面，一是贸易背景的真实性，二是现金流回款闭环。过去很多贸易融资出了问题，其实底层贸易都是真实的，但现金流没有控住、没有闭环，资金被挪用了。

所以说，找到现金流确定能回来，并且闭环用于偿付银行资方供应链融资变得极其重要。譬如汽车、房子，无论生产的是什么，要有市场需求才会有现金流入，才能使得整个上游供应链资金运转顺畅。所以我们现在更喜欢去了解整个供应链条在哪里能回现金流，这是风控的底层逻辑。

《21世纪》：你认为应当如何平衡“融资难”、“融资贵”这两个问题？

刘江：我认为中小企业“融资难”、“融资贵”的核心问题是契约精神的缺乏。合理账期是核心企业的正常诉求，如果核心企业都能够按照按照合同来确权，供应商可以低成本融资，很大程度会缓解融资难、融资贵，大家就不会对应收应付“深恶痛绝”。归根到底，我认为供应链金融解决了行业的两大痛点。一是交易的真实性，也就是真假问题；第二是资金的闭环，要看到真实的现金流。

《21世纪》：从中企云链的业务领域来看，除了基础运行，也需要不少专业人才。当前公司在整体人才引进或者培养方面，有哪些计划？我们关注到中企云链也和天津经开区展开了密切合作，有一些产业科技人才相关的计划，能否进一步介绍一下？

刘江：我们的的确确很需要人才。目前在北京，我们的研发团队约有300多人，但北京生活成本高，年轻人也很难扎根。我在央企工作很长时间，喜欢“大院文化”，同时我也觉得应该给员工更多的人文关怀。

我们和天津经开区开展合作，未来政府会给我们提供很好的政策扶持，加上我们能给员工提供在天津当地有竞争力的薪酬福利水平，这样一方面我可以放心大胆地从全国招纳优秀人才，另一方面人才加入我们之后也能够更沉得住气，扎扎实实做好产品研发。

我希望通过与政府共建的方式，为企业留住一批核心人才；也希望能够以一个产业带动一片地区，推动地区金融科技产业园的发展。

《21世纪》：你希望中企云链未来能够成长成为一个怎样的企业？

刘江：术业有专攻，中企云链未来的定位就是做数字化。我们提出了“三做三不做”，“三做”是做数字化、做生态、做服务；“三不做”是“没有粘性的不做，没有入口控制的不做，没有科技赋能的不做”。我觉得，当中企云链按照这样的方向发展，成为一家数字化公司后，就会变得没有行业边界。因为随着经济的发展，各个行业都需要数字化转型，中企云链也就能逐步走向产业的纵深之处。

《21世纪》：你在很多论坛上都讲过一些供应链金融行业发展的前沿问题。在最后，能否请你谈一谈中国供应链金融行业的整体发展趋势？

刘江：我个人非常看好供应链金融行业的未来。我认为随着技术的发展，中国企业的融资方式，特别是大型企业，可能会从“大进大出”走向“碎片化”融资。这就像互联网提升了购物的便捷性后，人们不需要再去商超大批量地购买日用品一样，人们的需求走向了“碎片化”。

同样，在供应链金融领域，随着企业融资转向线上化，银行的操作成本大幅下降，甚至可以对小额客户进行批量放款。原本依赖核心企业融资的供应链客户，也可以低成本进行“碎片化”地融资。当这种趋势越明显，供应链金融市场就会越壮大。甚至可能会出现传统信贷资产向供应链资产转化的趋势，这是我的判断。

因此，供应链金融市场会叠加三层增长。第一是经济增长本身带来的增量，第二是以数字化手段满足传统手段未满足的市场需求所带来的增量，第三是信贷资产转化为供应链资产带来的增量。三个市场叠加，我觉得供应链金融的增长曲线会很“性感”。

（实习生田佳琪对本文有贡献）